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[讨论] 【干货实操】9周验证法!亚马逊卖家打造爆款法则

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发表于 2018-4-13 12:03:23 | 显示全部楼层 |阅读模式

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优质的卖家不仅要选好的产品,更需要好的推广方法和渠道。推广是一条完整的链条,需要走整个流程。在推广期间,怎么诞生爆款?如何吸引流量提升转化率?有哪些过程是卖家必须要走的?做好上一步再做下一步,这一整条线才是一个良性循环。来源:雨果网 第一周,选品就是选投资项目。首先依靠平台做好品类分析,确定品类方向。比如家居类目,从家居类目的二级类目到三级类目,对应感兴趣的产品,把每个产品统筹到一个表格里,然后再搜它的谷歌趋势。
根据趋势,提前计划好产品的研发、推广、测试,这才是一个正确的套路,而不是仅凭卖家的喜好,这是关于产品的分析。除此之外,还有供应链的分析,前期第一批货发两三百个,测一下市场的反应,这是第一周的做法。
第二周,好的文案是好的推销员。第二周卖家应该拍图片、写文案,把产品上传。
市场上的交易都是通过产品的文案成交的。因此,有人常说电商不是卖货,而是卖图片,所以图片非常重要。
目前,很多卖家的图片都是外包给专门的拍图机构,简单方便,也不用再养一个修图的团队。一张好的图片,能让转化率迅速飙升。其次,文案交由专门的人员写,如外国人的英语相对系统化,较为规范化。最后再把这些细节性的工作做到极致。而所谓的精细化运营其实就是在做细节,把每个细节都做得比别人更好,销量自然会比别人好。
第三、四周,去除顾客的成交顾虑。换位思考,把自己当成买家,如果要买这个产品,买家存在的疑问会有哪些?他为什么选中平台的产品?这时候卖家要从哪些方面解决客户的疑问?
第一个是从Review里面来测评,一方面是数量的要求,另一方面是星级的要求,最好达4.5星以上,还有测评的内容能够解答客户绝大部分的疑问。
第二个是在Q&A里面,卖家可以以问答的形式解决客户的顾虑。当评论、Q&A积累到50个以上再打广告,如果一个评论都没有就打广告,这是一种烧钱的行为,而且烧得很不值。
第五周,大量引流,提高转化率。“当你把基石打好了,你就可以开始建高楼了”亚马逊卖家Skyla表示,当图片、文案、评价、问答这些基础都完善时,卖家就可以“盖大楼”,狂刷存在感,引大流量,提高转化率。
一方面开启PPC,包括自动广告和手动广告。在推新品的时候,自动广告要舍得投入。因为自动广告做的是关联流量,而关联流量是平台的三大流量之一。一些同质化的产品,在关键词搜过过程中,跳转出来的流量以及成交率比较高。
手动广告怎么做呢?卖家可以用精准的模式打。一个词一个词打,这个词打到了首页再换下一个,当手动广告把绝大部分的词打到了首页,流量也慢慢起来了。等自然的排位比广告的排位都要靠前的时候,就可以把广告调低到第二页,或者把它关掉。
所以前期投入引流,这个阶段是必须的。通过广告数据判断哪些是出单或不出单的关键词,重新优化产品。然后是销量和转化率。如果卖家的产品转化率太低,无法为平台赚更多的佣金,也会被平台降权并且平台的流量将会被分配到竞争对手手里。正常的产品转化率大概是10%到15%,若低于10%,就很有可能被平台降权。
第六周,质量反馈,改进产品。当卖家陆续收到客户反馈,包括退货理由、差评等产品质量问题时,就要改进产品。“没有一个产品是完美的,只有卖了一段时间之后,经过市场的反馈,这时候才是真实的,前期做再多工作都没有办法百分百的避免产品问题”Skyla讲到,有质量问题的产品只有两条路,要么把它继续改善,要么把它的生命结束。
Review、广告、销量都做起来之后,最容易出现的就是断货情况。因为第一批为了测验市场,卖家不敢发太多货,甚至有些小卖家,最开始只发两三个。Skyla举例说“之前有一个做扫地机的卖家,也是转型的,不懂亚马逊平台规则,只发一个货,搞得我哭笑不得。我问他,你这个怎么推?不推卖不掉,推的话马上又断货了,这就没法运营了,所以我觉得发货最少要200个。”在亚马逊平台上,他们会据此判断卖家是否能够持续供货、稳定。如果不能,平台就会把流量降下来,给其他能大批量发货、稳定供货的卖家。而做好补货计划的第一个前提是不能断货,第二个是资金周转效率。   
第七、八周,站内站外加大力度。经过一轮市场的检验,评价、订单都有了,质量问题也改善了。这时候,站内站外应加大力度冲销量,然后加以巩固。
一般一款产品可以做到日出百单或者日出50单以上已经算是一个爆品了。日出百单并不容易,所以卖家要稳住,能够一天出30单以上,一个月1000个,利润慢慢就回来了。
另外就是巩固,不要让销量下滑。“我听过一个很夸张的故事,一个大卖家,一天的产品出100单,当某一天跌到80单时,他就迅速安排人为干预,做40单,稳住原有的销量,不让他的排名往下跌”Skyla提到。
“你不往上走,就会往下退,平台不缺新的产品,也不缺新的卖家。”所以这就提醒卖家,每天观察店铺排名,清楚销量。如果排名下跌,就要分析原因,找出原因,及时地去改善问题。
第九周,对的事情坚持做。前期把轨道铺好,后期就是一个销售快车道。卖家常说一般推一个爆款的周期是60天到90天,有经验的卖家是60天,各个阶段没有把控好时间的话,整个周期就会拉长。
为什么进入第九周后叫快车道?“做得好的卖家资源会越来越多,平台给的福利也会越来越多,而做得不好的卖家可能就停在了中间的某一步,看不到后面胜利的曙光”Skyla解释道。进入快车道,卖家可以使用一些爆LD的方式,促进销售额。
接着是利润的把控,在推广期都要投入大笔的钱做运营,或者采用降低价格的方式冲排名。等真正把产品推起来之后,卖家再提高价格,追求利润。其次是产品的生命周期的把控,观察产品的销售趋势,哪个月下跌或者观察市场。市场上如果涌入很多价格低的新卖家,产品随着新卖家的冲击,销量也会被瓜分、瓦解。因此,卖家对于产品的生命周期也要有一个预判。
而卖家需要注意的是投资与收益阶段。“前60天其实都是投资阶段,到60天以后产品推起来了,才是收益的阶段,如果搞反了的话,卖家产品就很有可能夭折,推不起来。如果说60天以后还继续亏的话,这就没有必要继续了”。所以一般一个产品如果耗费90天的时间,用尽各种办法还推不起来,卖家就可以另辟道路,至少证明它不是当前消费者所喜欢的类型,或者不是消费者所需要的产品。

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