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《我看电商》零售思维做电商

2014-8-24 04:16| 发布者: 粗人| 查看: 980| 评论: 0

摘要: 关于亚马逊 不用ppt:不想让大家把太多的精力放在 琢磨ppt的格式,字体,图表剪裁上,同时他们认为 ,任何事情,不管多大的事情,如果用两页A4纸都不能 叙述清楚,那么这个人根本不明白他自己 想要说什么。

作为一名刚接触电商行业的新人,太高深的经营哲学我可能只能看得似懂非懂,这本书吸引我的地方更多的是作者整本书贯通的成本意识和成本把控。

电子商务由电子和商务两个词构成,在我看来,电子是形容词,是商务的一种形式,商务是本质,所以我们常说电子商务的本质是零售。而零售的规模不是核心,规模基础上的成本优化才是根本。成本控制包含方方面面,日常租金电费成本,人力成本,市场开销成本等诸多方面……


         租金成本,虽然是在线上办公的,但我们与一般意义上的互联网公司、IT公司在经营模式上不同,我们没有互联网公司动辄20%的纯利,用黄若的话说,做零售我们靠着从每听可乐一分钱毛利中找利润的苦日子。我们追求不了互联网公司5A的写字楼,奢华的配套。我们的利润决定了我们只能租用中低端的写字楼。电费成本的控制,这不仅仅是支持部门应该要关心的问题,也是应该深入到我们每一个在这里工作的同学的意识里的。黄先生的一些个人习惯也是值得我们去学习的,作为一个大企业的高管,他能有这样的意识:离开会议室随手关灯,随手关空调。那么作为我们又有几个人真正有这方面的意识?下班后是否有检查过自己附近的设备还没有关闭电源,外出就餐或者外出办事是否有关闭显示器电源,诸如此类小细节我们或许我们应该多反思。

         市场开销成本方面,几点浅薄的见识,供大家参考。我们都知道,做电商的流量很关键,关于流量的来源,黄先生说花钱买客户(流量)不是一条唯一的路径。我们知道淘内的很多推广方式不仅是付费的,而且价格不菲。事实上除了这些昂贵的推广方式,还有很多免费的或者价格相对低廉的线上线下推广方式,比如微信微博,社区论坛以及导购类网站(如美丽说、蘑菇街)等。很多人不重视或者以没有效果就轻易放弃了,但是电子商务不能一味地靠花钱买直通车流量,也应该将这些免费的(价格低廉的)渠道用起来;

         获取新用户的成本越来越高,反过来看看电子商务的转化率,仅有1%-5%, 很难想象如果一个线下实体店每天100个人进来却只有寥寥几人买单那么这个店铺将怎样生存?这说明什么,不是没有客户进来,而是我们普遍没有抓住客户的需求。假设现有转化率1%,如果我们通过更精细化的运营,更加吸引人的图片和文字描述,更详细的详情页介绍进而打消顾客购物过程中对产品的各方面疑问,将转化率提升到2%3%,那么事实上你就相当于得到了二倍三倍的流量,获取流量的成本也相应低了下来。

         回头客的问题,我们公司大部分的case是食品,做快消品不同于做奢侈品、大家电等类目,他们可能是做一次性客户,而我们的产品是适合做更多的功课提升顾客回头率的,并且在这方面还有很大的空间,我们在苦于没有流量的时候,也正在浪费着近2/3的流量及推广费用(黄先生说整个行业去年的购买用户今年任然活跃并保持与去年相当消费行为的仅有去年总数的30%~40%),这一部分的费用吸引来的客户可能都只是匆匆过客,只有一两次购买,就不再回头。或许我们是不是可以做更精准的推广,更人性的展示路径,更优质的售后服务来提高我们的顾客满意度,提升我们的顾客回头率。要想提高盈利,首先就得提高用户留存率,否则一切都是空谈。

         不得不提的“京东价格战”,我很喜欢黄先生在书中的一句话“出来混总是要还的”它其实也是一种经营哲学。低价销售不等与价格战,低价销售是通过提高商品的采购实力,通过改善自身经营效率,较少进货成本和销售成本,从而真正让利于用户的运营策略,是一种可持续的运营策略,而价格战是一种为战而战的叫板,这种搅屎棍似的叫卖行为是一种不计成本的运营行为,或许你一时得到了用户,短期内增加了几百个订单,但是你吸引顾客的不是你的品牌而是你的低价,这些用户对你并没有忠诚度,这样一场战役中即使你战胜你的对手,最终也会因你的不计成本的运营而拖垮你自己。

事实上京东“8.15事件”,所谓价格战实则是有名无实,多表现为有价无货甚至个别商品调低价格的背后是众多商品的价格上涨,自以为自己很聪明,可以愚弄顾客,殊不知众多用户正看你自导自演的闹剧,大量的无货点击使用户觉得上当受骗,纷纷离你而去。如黄先生所说,当你在评估自己实施价格战产生的效应时,不要仅仅看到它吸引了多少用户,提高了多少订单量。还要看清楚他所带来的副作用,任何不计成本的销售都是在引火自焚。

         看这本书让人受益良多,有关于行业的了解的,还有关于其他方面的。


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